在电话销售实际工作中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。因此，电话销售人必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时成交。

客户的成交信号多种多样，且因人而异，对于电话销售来说，成交信号可归为以下四类。

一、通过客户的话语来判断

当客户有心购买时，从他的语言中可以得到判定。归纳起来，有以下几种：

1.给予一定程度的肯定或赞同。

2.讲述一些参考意见。

3.打听有关问题的详细情况，例如产品、价格、运输、交货时间等。

4.请教使用商品的方法，或提出新的购买问题。

5.表达更直接的异议。语言信号的种类很多，应当注意的是，反对意见比较复杂。

二、根据谈判的情况来判断

这是指与电话销售活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如客户提出转换洽谈环境。

客户的语言、决定，都在表明他的想法。从这些明显的信号上，完全可以判断出他是否急于购买。具体做法是：

1.要靠销售人的细心观察和体验。

2.靠销售人的积极诱导。

以销售复印机为例，以下是销售人该寻找的17个信号：

（1）有关销售人所在企业或销售人的问题。例如：“你们公司成立多少年了？”“你在这家公司服务多久了？”

（2）资格方面的问题。例如：“是不是每一个人都能够在电话里回答问题？”

（3）问及推荐人。例如：“我能不能跟你们以前做过临时支援工作的人谈谈？” “你有没有推荐人名单？”

（4）问及其他满意的客户。例如： “你们的客户都有哪些？”

（5）提及与前一任供应商所发生的问题。例如：“以前的供应商服务很差。我们需要服务的时候，你们要多久才会来处理？”

（6）费用、价钱的特定问题，或负担能力方面的陈述。例如： “这台传真机的价格是多少？”“这款……要多少钱？”我不知道我是不是买得起这种款式的……“

（7）品质方面的问题。例如：”这台机器一个月的复印率是多少？“

（8）保证或保修方面的问题。例如： ”保修期限多久？“

（9）确认未定的决定或寻求支援。例如：”这是对我最有利的方法了吗？“

（10）与特性和选择性有关的问题。例如：”分类器是标准配备还是可以自由选择的？“

（11）与企业有关的特定问题。例如：”你们还有哪些商品？“

（12）特定商品或服务方面的问题。例如：”人工送纸要如何操作？“”人选是你指派还是我可以挑？“

（13）拥有产品或服务之后的相关问题。例如：”你们会不会每个月自动供应纸张？“”你们会不会每个月过来拿账本？“⑨想再看一次某样品或示范。例如：”我可不可以再看一次样品？“

（14）有关交货的问题。例如：”我必须在多久以前通知你？“”你什么时候可以派人送过来？“

（15）有关现货或时间的问题。例如：”这些商品有库存吗？“”你们多久会进一批新货？“

（16）需要你重复说明。例如：”刚刚还没谈到融资之前，你说什么？“