营销培训是必须的

企业管理最大的损失之一就是把一群未经过专业培训的人员投放在市场做业务，这么做损失的不仅有眼前的一点业绩，还有企业的未来。

这话听起来似乎有点小题大做，但是确实如此。业务人员作为企业与客户之间的纽带，起着上传下达、价值传递、信息沟通的重要作用，他的行为举止不仅代表个人，在很多场合更代表了企业。和客户进行商务活动时，他就是企业的代表，身上贴着一个撕不去的标签，那就是某企业的业务员。中间渠道客户可能还有机会与公司进行更多的接触和了解，而对于区域终端客户，这次见面所留下的印象可能是一辈子。

企业都明白培训的重要性，一般也不会直接把未培训的人员投放到市场，然而，这些培训果真有效吗？优秀的业务人员需要什么样的培训，应具备什么样的职业素养？笔者也曾写过一篇《做个专业营销人员，我够“格”吗？》，从思维方式、基本能力、系统运作、和实践四大方面谈专业“选手”的表现，但是这些都是宏观的层面。

营销培训不是万能的

一名优秀的业务人员不仅要拥有专业知识，更重要的是要具备良好的沟通能力、超强的自信心（受打击能力）、还有持续地坚持（耐力）。市面上关于如何营销的书籍和技巧也是琳琅满目，然而营销更是一种实践，没有实践再多的理论都无法解决问题，如同《羊皮卷》上讲的：一张地图不论多么详尽，比例多么精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步，除非我们付诸行动。因此，做营销靠自己。

这样说好像有些悲观的味道，营销培训到底有多少用处？实际上，目前企业形式上的培训80%基本是无效的。怎样才能解决这样的问题？专业与业余业务员的差别在哪里呢？我们欣喜地发现，通过一些细节观察，通过“贴身教练”随时随地地指导纠正，我们可以让业余“选手”成为出色的专业“选手”。需要着重指出的是，企业要切记，对着几十人甚至上百人通过“大课”培训效果并不好，在一对一实践中，通过“贴身教练”培训效果最显着。

专业业务员“专”在哪里？

下面笔者通过营销的几个环节，通过实地接触的诸多业务人员的行为来说明专业与业余的差别在哪里，以供参考。

陌生拜访的自我介绍：拜访的自我介绍是每个业务人员的第一关。一般经过训练的人员都知道要事前准备，也都会正常的进行自我的介绍、交换名片等。专业选手一定会做以下动作：第一，介绍自己很正式、很仔细，生怕别人记不住自己；第二，一定不忘问客户索要名片，如果客户没有，一定会询问电话或其它的联系方式，并郑重地记上；第三，首次拜访结束后会重申一下自己的身份，或者再次介绍自己名字，同时告诉客户，自己可能下次再来拜访或是回头电话联系的大致时间，并询问客户是否方便。

产品介绍或宣传：绝对不是一上来就带个产品手册开门见山式说：这些我们的产品，你看一下有什么可做的。专业选手的表现一定是这样的：第一，会通过两三句话的询问及观察大致了解客户的基本类型或需求，有针对性地讲解并根据客户的反馈及时调整介绍的方向和内容；第二，如果客户有意向或留下资料需要考虑时，一定会在资料上直接写上或订上自己的联系方式，并告诉客户在最短的时间段内做出决定。同时会告诉客户自己可能在某确定的时间再次电话或实地回访。

问题沟通与异议处理：专业选手会这么处理：第一，态度诚恳，不立即辩解。详细了解事件的原由，如果事件较为复杂决不会立马给确定的答复；第二，不自做主张，有必要时会及时与公司相关部门取得联系，并听取意见；第三，解决情况会事后回访，并可能将原本不利的事件转换成有利的事件并进行传播。

合作方式与回款：专业选手的处理方法是这样：第一，“先小人后君子”，不时给客户惊喜；第二，提前沟通具体回款日期与数目，并在必要时进行提醒；第三，给自己留余量，当客户未能按期或按数回款时，不忘提醒客户下不为例，同时探询客户如何回款或合作才能更好地完成目标。