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2010年化肥经销商不容忽视的趋势(一)


来源:农资1号网      分类:农资政策      时间:2011年12月6日      阅读次数:

2010年,对于化肥经销商来说,渠道的各个触角该如何伸展?浮浮沉沉有一年,谁将得到迅速成长?谁又将在原地踏步,或者陷入尴尬境地?我们和六位经销商一起看2010:经销商不容忽视的趋势有哪些?

错位经营突破红海

邢台市威远农资有限公司总经理王淑平

作为农资领域的重要产品,化肥越来越受到关注,竞争越来越激烈。随着流通体制的放开与流通领域竞争的加剧,错位化经营已成为一些经销商突破红海的战略选择。厂商合作构建双赢已是大势所趋。

作为邢台市的农资经销连锁企业,邢台市威远农资有限公司年购销总额达两亿多元,是当地农资流通领域一颗璀璨的明星。在经历了2009年“过山车式”化肥行情之后,2010年,威远农资也有了自己的新规划。

“办法都逼出来的。旺季卖货,淡季我也要卖货。”公司总经理王淑平常常表示,之所以不断变化,创新营销模式,都是市场竞争的结果。

王淑平认为,市场在变化,营销模式在变化,产品也在不断的创新变化,不变的是,一定要抓住农民,抓住消费者。为此,作为一级代理商的王淑平就自己的盈利模式进行了深入的思考,简而言之,王经理认为要做好销售就要做到两点,一是要控制好下级经销商,控制好客户;二是要从农民那里做起,接近消费者。

很多流通企业注重流通环节,而忽视了消费者这一至关重要的因素,因此,根基不牢,往往会事倍功半。为了接近消费者,威远农资趁现在农民农闲之时,与当地学校联合办起了农民大讲堂,为农民免费讲解种植新技术、新知识。同时,威远农资对前来听课的农民实行“四管”政策,即管接、管送、管吃、管拿(注:送赠品)。也正因此,农民在听完课时,大多都会顺便买些肥料,这在增加产品销量的同时,也给企业带来了很好的口碑。

这种错位经营、反其道而行之的思路不仅体现在现有客户,争夺市场上,还体现在产品的选择上。

随着行业的发展,化肥业的产品的发展亦从最初的简单化肥、尿素,发展到了复合肥,控释肥、缓释肥。目前,市场上最多的产品就是复合肥,也有不少有眼光的企业开始大力推广缓控释肥。为了切实落实威远“好产品、好服务、好收成”的经营理念,威远经过大量的市场调查和土地实验,把生物有机无机肥料定为威远2010年的主推产品。王淑平自豪的表示,威远就是要把好产品第一时间推荐给农民。

经历了2009年冰冷的大行情后,如今,王淑平更加关注大的市场环境。她认为根据成本来说,如今原料、电价、煤价都在不断上涨,因此,对于肥料来说,2010年将是一个平稳上涨的趋势,受行情影响不大。而且,土地需要肥料这是刚性需求,无论市场如何起伏,只要找好卖点,对经销商而言,影响应该不大。

为了减少市场风险,王淑平建议进行厂商合作,采取风险共担的合作模式。虽然经历了2008年、2009年的低谷行情之后,许多经销商对一些厂家,看法不是很好。但是当前大势就是大合作双赢的趋势,在这种模式下,合作各方都要找到自己的价值点,整个链条上,自己的位置在哪里?在这个链条中,自己能干些啥?自己的赢利点在哪里

?这样,才能很好平衡厂商之间的关系,才能更好的引导行业健康发展。

改变习惯,改变命运

河北济泰农业服务有限公司执行董事郭兴龙

习惯是一种很难改变的事情,当农民习惯于粉粒的化肥时,液态肥料就面临着农民使用习惯的难题。因此,改变农民使用肥料的习惯,也就预示着新的市场机会。

作为国内较早的水溶肥料代理商,我们一直在关注水溶肥料这种新形态肥料。近几年,我多次去国外考察发现,一些农业发达的地方,水溶肥料使用比例早已过半,尤其是在经济作物上,但是国内水溶肥料的发展还是比较落后。

目前,肥料吸收率问题可以通过及时施肥,少量多施,作物需要多少就用多少等方式来解决,而水溶性肥料,已经具备了上述特点,缺乏的只是推广的问题。但水溶肥料的市场多被国外产品占据,使得其价格居高不下,导致水溶肥料成为老百姓心中难以高攀的贵族肥料。同时,水溶肥料的中高价位也给国内水溶肥料留下了很大的发展空间。据初步估算,国外每吨上万元的水溶肥料,在国内生产成本可以压缩至6000元左右。这给国内企业来说,是个大商机。

在现行的操作模式下,虽然厂家在不断通过技术革新降低成本,但是,处于流通环节的经销商附和着贵族肥料的思维,大量加价,导致产品到用户手中时,产品性价比大大较低,从而被消费者远离。我认为,大家应该爱护这个行业,把目光放长远些。

虽然2009年是行情惨淡的一年,但是,我相信2010年的市场总体还是很好的,信心主要来自以下几个方面:

国家政策

国家政府的重视和地方政府的大力投入,为设施农业发展滴灌系统提供了资金支持。节水灌溉的逐步普及,给水溶肥料带了机遇。

行业推动

随着国内许多正规的有规模公司的不断加入,这个行业正在快速发展。

经销商的兴趣

为了寻找新的利润来源,许多经销商开始发力推广水溶肥料,这也给产品的普及提供了最原始的力量,也是最有效的力量。

预计今后三年,将是水溶肥料的高速成长期。通过前些年的铺垫,未来三年将是一个爆发期。同时,我也感觉到,作为经销商,我们应该冲在第一线,去改变一些事情,一定要有自己的规划,否则,随着厂家和外来力量的不断进入,随着服务重心的不断下沉,没有准备的经销商,很快将被淘汰出局。

大鱼吃小鱼时代来临

广西好又多化肥销售有限公司万朋承

经过2008年和2009年的洗礼,化肥行业仍然在不断壮大,产能过剩进一步加剧,竞争更为惨烈。那么,在如此情况下,除去地方保护注意之外,大鱼吃小鱼的现象将更加明显。

我认为,在2010年3月份以后,厂家为了赢取更多的市场份额,将会利用开拓市场最快的利器——价格,对产品价格进行调整,但是,调整幅度要根据市场大行情来走。

在此情况下,小产能的厂家日子将更加难过,竞争力进一步被消弱。没有强大资金支持,没有市场份额保证,没有先进技术支撑;那什么与人家竞争?同时,随之而来的,原料采购上的劣势,技术上的落后导致了生产成本相对较高,

被淘汰出局已是在所难免。

为此,我们在新的一年里,也开始做打算。随着行业竞争的不断加剧,如何生存应该是第一位考虑的事情。寻找有利润的产品,显得尤为重要。通过有利润的产品,打通渠道,塑造渠道,培养好自己的下游合作伙伴,打造好自己的优势。在生存的基础上,其次才是考虑进一步发展并壮大的事情。

作为经销商,我也希望,一些厂家不要只是盯着经销商打款,要多关注市场,这是大家的市场,要大家一起来做市场,真正做大厂商一家,共同打天下。

大品牌更受青睐

吉林省松原市宁江区临江农资公司郑鹏

2010年化肥销售将是前期稳中有升,后期平淡的市场行情。在非品牌和假冒伪劣化肥的冲击下,大品牌化肥必然在价格上有所松动、销售总量上有所减少。氮肥将与往年一样捆绑低价销售,磷复肥销售总量将有小幅的提升,钾肥将持续低迷。总体看,如果市场销售不出现混乱局面,大品牌肥料在价格、总量上仍有上涨空间。

今年,质优、价廉、大品牌化肥将受到经销商和农民的青睐。乡镇经销商在肥料品牌的选择上,基本都选在本区域经销多年、口碑好、服务宣传好、买着放心的肥料。农民现在都认质量懂价格,在同等标识、含量上,首先选择大品牌、驰名商标、国家免检产品。另外,绿色环保、测土配方高质、高效肥料,将是今年发展的重心。

我公司经销的化肥,基本上都是中国名牌......


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