随着农资市场全面开放，农资经销商越来越多，竞争对手不断增多。经销门店由当初的每个乡镇独家销售，到目前多家经营，每个乡镇的农田面积只可能会减少，不会增多。对于市场大家都想多占，僧多粥少的局面慢慢显露，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾的现象将会出现，生存和发展必定是农资零售店不得不面对的重大难题。

一、农资赊欠

许多地方的农资零售商卖农资靠赊欠，以赊促销，特别是化肥的赊欠更为严重。笔者在一些村镇走访。有些农资店说：“我不赊，别人赊；不赊欠，就卖不了”。“农民赊了你的化肥连个欠条也不写，农民赖帐现象时有发生。”特别是农资出问题时。如大齐门市，灵寿西庄等。农资经销商次赊欠的农药要钱时，对方可能以农药存在质量问题，拒付货款或克扣。类似“赊欠陷阱”还有很多。

说的难听点，如果农民出了问题，有可能账烂，也只能认倒霉。不赊了，可能肥料就卖的少了。

为什么农民买农资要赊欠？带着这个问题，笔者与几位农民座谈，农民说：“如果卖化肥的都不赊欠，我们农民也照常种地。我们农民赊欠并不是都没有钱，有时即便有钱，也想赊欠。赊欠的主要原因是担心买着假肥、假药；另外，现在不少卖化肥的都走街穿户，把肥送上门，他们几乎都让我们秋后算帐，我们为什么要现钱买呢？”看来形成农民赊欠习惯的也不能全怪罪农民，其主要根源还是我们农资经销商自己造成的，长期的不正当的竞争，（如价格战，现钱可能吃亏）促成了农民赊欠习惯。

二、资金缺，步履艰难

零售农资店本来资金就不富余，农资价格暴涨，资金短缺已成为个体农资店最头痛的事情之一。钱从哪里来？向银行贷款没有关系，但生意还是要做，没有办法，不少农资店老板只有硬着头皮，靠向上一级欠贷。如果全借钱进肥，再赊出去，时间长了，农资经销商就根本没有利润可言。表面看起来进进出出，热热闹闹，到年终算盘一响，才知道白忙活。

三、陈货积压，帐目模糊

有些农资经销商只顾进新货，卖新货，却忘了对旧货及时的处理。旧货多的原因很多最主要的是推广能力差、品种过多。农资是有保质期，一旦过期，要么作废，要么降价，给经销商造成很大的损失。不少农资店甚至还在出售已过期四、五年的农药。影响自身声诣。有些人干了一辈子农资，开了一辈子的农资店就挣了一堆陈货。通过我们了解得知，还有不少农资店，从来不清资盘点，损失多少不知道，库存多少不知道，甚至有些个体农资店连帐本都没有，货物一大堆，欠条一大把。

四、知识贫乏，技术缺失

农资属于特殊商品，按说应有专业的农业知识才有资格经营农资。这几年特别是在蔬菜、果树产区，专业的农业技术人才已成为农资门店提高市场竞争力的重要因素之一。通过技术服务带动产品销售是一条可行的、有效的经营和发展之路。

但令人遗憾的是，大多数农资店中，真正懂农资、懂农业技术的人并不多。虽然个别人也懂一点农业知识，但只能算是懂得一点皮毛，最多能算得上懂农药、化肥的商品知识，还算不上真正的、系统的懂农业知识和农业技术。目前，多数农资经销商在给作物诊断病害时还处在“头痛治头，脚痛治脚”的水平上，有病卖杀菌药庄稼弱卖增产药，所以有了好药好肥也用不好，卖不了，即便是好货，也推广不出去。原因就是自己缺乏技术，缺少文化，缺少专业知识。

五、唯利是图

由于盈利和亏损全部都由个人承担，因而他们对利益看得很重，唯利是图是个体农资经销商的一个基本特征。他们经销产品一般没有长远打算，基本上没有做品牌的意识，他们经销产品主要是看利润的多少，谁的产品利润高就经销谁的产品，为了高额利润，有时甚至故意出售假冒伪劣产品，所以有些个体农资经销商的形象是很差的。他们与厂家在利益上发生冲突时，一般也是寸土不让。

六、进货随意，品种繁杂

干了一辈子农资，销售了一辈子化肥农药，没有一个自己的品牌。多数乡镇农资店，进货随意性很大，虽然每年都要推十几个品种，但都不长久。有些人进货随大流，跟在别人屁股后面走，看别人进什么货好卖，自己也跟着进。门对门，互相杀价，相互竞争。结果不但都挣不到钱，还伤了和气。如近掌。由于缺乏合作精神，形不成合力，所以乡镇级经销商的竞争力和抵抗市场的能力还是比较弱的。

七、价格战货随意，品种繁杂

互相杀价是目前农资市场最常见的非正当竞争手段，一味靠杀价来发展和竞争是很难行得通的，结果只能伤人伤己，搞坏了市场，所以作为经销商，不应当搞价格战，互相残杀，最好是紧跟市场，推陈出新，选好自己的品牌，把握主动。

面对以上问题，经销商应该如何解决呢？

我们许多农资经销商都在寻找一条出路：怎样才能发展壮大？说到底就是一个如何提高竞争力的问题。作为农资经销商要想提高竞争力，要想长远地把生意做下去，并且做到经营有利润，就要从根本上赢得农民的信任。通过努力，练好内功，搞好服务，要做到以下几点：

1.经营农资特色店铺

首先，要选择名牌产品销售；其次，把自己独家经营的品种，通过自己多年的努力推广，使自己经营的品种在当地成为名牌；另外要使自己的店容店貌富有特色。眼下还有不少农资店还挂着百货店、食品店、杂品店经营农资，门头千篇一律，缺乏特色，甚至可以说不伦不类。这怎么能靠招牌去吸引顾客呢？

2、多渠道筹措资金

一是借钱，二是借鸡生蛋，但要讲诚信，勤借勤还再借不难。

3、服务态度要好

中国人讲究熟人好办事。要有服务意识，微笑不为错，和气才生财，人品好，态度好，讲诚信，农户才愿意上门，生意自然也差不了。

4、保证产品质量

始终给农民提供最优质的农资产品，不但是为农民，实际最后受益的也是自己，没有过硬的产品质量，就没有长久的客户，也就没有长久的市场，也就没有长久的效益。选对合作厂家和代理产品。很多农资经销商同时代理了好几个厂家的产品，他们以为这样完全可以赚得更多。其实，一个经销商要同时代理多个厂家的产品需要的不仅仅是渠道资源，还要求具备一定能力。只有在你具备了这些能力或代理单一厂家的产品再无更大的发展和获利空间时才可以考虑“多点出击”。

5.给予农民技术指导

有一位农业专家曾经说过这样一句话：“未来农资行业的竞争主要靠技术竞争，农民愿意找那些懂农业技术的人买东西，如果通过你的技术指导，能对症下药，给农民解决了实际问题，农民一定会相信你”。此话不无道理。在许多地方，笔者看到，有些农资店的老板也正向这方面努力，已买上电脑软件为农民查询作物病虫害，有些经销商已经配备了测土仪为农民测土，靠仪器靠技术竞争，一定会成为今后农资行业的一个新的服务亮点。但不能只走形式，要落实行动才有效果。

6.下乡送技术

无论到什么时候，服务都是赢得客户的法宝。但经营农资一提到服务，有些人就会想到“态度和蔼，送货到门”，这些固然重要。但是，近几年农民所需要的服务，更多的是技术上的服务和信息上的服务。作为一个农资经销商，特别是应给农民提供产前、产中、产后的生产技术和销售信息服务，这才是当前和今后农民最需要的。那种认为只要把货送上门，甚至不要钱先赊销就是服务好的认识是片面，也是经不起市场考验的。现在很多搞的比较好的经销商不是单靠下乡送货，而是通过与农业专家的结合，变原来的下乡送货为下乡送技术，所到之处，受到农民的普遍欢。有些人还没认识到

7.重视自身宣传

多数农资经销商只重视销售，忽视对自身的宣传。所以要想使自己的门头在当地有知名度、客源多，就不能忽视宣传，并应保持宣传的经常性。如下乡发资料、车喇叭、电视广告、请专家讲课、展销等

总之，农资零售商想要在现在激烈的竞争环境中生存下来，并且要做大做强。好的产品，好的服务，好的经营思路这几方面是必须的。