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终端农资经销商如何给农资产品报价?如何让价格吸引农民?


来源:农资1号网      分类:其他行情      时间:2012年3月3日      阅读次数:

对于产品报价是乡镇经销商最麻烦的一件事情,报高了农民不能接受,报低了产品没有利润,可是农民问价格又不能不说,那么到底要怎么报价呢?下面的几种情况会经常发生: 农民问:“老板,现在地里有蚜虫了,用啥药好呢?” 老板:“给这个药就不错,专治蚜虫” 农民:“多少钱一瓶”“10块钱一瓶”“怎么这么贵”“贵,这是咱镇上的最低价!”当你说出这是镇上最低价的时候,你是想给农民传递一种信息,其它的都经我的贵,我的最便宜,买吧,可是农民的心里想的,却不是这样,当你报出这是镇上最低价的时候,他在想,最低价,假不假呢?农民最害怕上当受骗,因为我们好多刚创业的经销商,包括其它行业,在创意初期大都有投机行为,因为你在创业初期要完成原始积累,就不能不遵守游戏规则,而在农资行业中我们最大的消费群体就是农民,10元每瓶不是价格问题,是怕买到假药,于是也就没有接受,就离开了你门店到竟争对手的门店去看一看,这是一种报价现象。 另一种现象,又过来一位农民:“喂,老板,地里蚜虫发生产了,用啥药好啊”老板“给,这个药效果特别好,专治蚜虫”“多少钱一瓶”“10块钱一瓶”“怎么这么贵”“贵,现在生意不好做,就这还是赔钱卖的”当你说出还是赔钱卖的时候,是想给农民传递一个信息,你不挣钱,而农民却在想,做生意的没有一个说实话的,赔钱的生意谁也不会去销售的。 第三种情况是当你如果说其它的店是12元时,比你这里高时,农民却在想,为什么其它店是12元,你却卖10元,会很好奇,看看12元的到底是什么样的,于是给你打个招呼,可能就去其它店看了。 像以上三种报价现象在我们的零售店里是普遍存在,有些几乎就成了我们报价的口头禅,这也正是我们报价之后失去顾客的原因,报价在整个销售过程中是比较关键的一个环节,报好了就会形成销售,报不好会赶走客人,归纳起来,报价通常会有以下几种现象:

一,漫天要价。二期许零头。三,小折扣。四,实价。 一,门店产品报价之“漫天要价”现象 目前我们有一部分零销商已不能满足于本地进货,到周边县市以及邻近省城进货,这样便于销售,垄断民,也能加上利润,可是大家想过没有,现在的社会是一个信息社会,你一旦打开销路农民到处找,给竟争对手构成威胁的时候,他就会想方设法来购买你的产品,然后来低价销售,对你产生威胁,给农民传递一个信息“原来他赚我那么多钱?”作为零售店,你所面对的就是周围的十几个村庄,都是一些熟悉的人,如果长时间的漫天要价,你就会失去顾客,那么漫天要价,适合哪里?适合于人群容易流通的地方,比如:车站,码头,交易市场,,,,这些地方,客流量大,客源流动性强。 二,零售店报价之“期许零头” 什么是期许零头,也就是说对方还没有给你讨价还价,你为留住顾客,就把后面的零头舍去了,比如:

一们农民问这瓶农药多少钱,老板说8块五每瓶,接着又说8块拿去吧。也就是说农民没有给你讨价还价,5毛钱的纯利润就没有了,如同我们去市场买菜,每次到最后店主都要多给你一点,看着好象占了便宜,其实回家一称重量还是一样,为什么会这样呢?是因为卖的时候店主就没称够,多给你一些,让你感觉到你占了便宜,这样下次还来买,可是便宜和占便宜却是两个不同的概念,比如说我们去买个手机。1000元,无论从功能,款式,色彩感觉都不错,物超所值,认为值,这叫便宜,什么叫占便宜,还是这样一个手机,800元就能拿走,这叫占便宜。 北京王府井百货大楼的一位“全国五一劳动奖章”获得者张秉贵,他在销售过程中,观察客户的心理变化和面部表情的变化,他发现当顾客要一斤散装糖的时候,一般营业员是随手抓一把放在秤上,如果抓多了,就一点一点往外拿,这样称完糖以后,顾客脸上全是疑惑,心里想“够不够呢”事后再找一个公平秤称一下,而张秉贵则反之,他每次都少抓一点,然后再一点一点往上加,于是顾客非常满意,拿着糖高高兴兴的走了。其实两个做法的标准都是一样的,可是做法不同,给顾客的感觉也不同,可见人的心里情绪对交易存在着很大的影响。 所以,当我们的产品,价位,质量和服务,包括你的专业知识都与竟争对手差不多的时候,农民为什么不选择你,却选择对手时,就是你没有抓住农民的心理效应和变化,虽然你的真正消费者是植物,但是你却是和人在打交道,这一点非常重要。 农资电子画册网专稿.
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