小论农资服务的潜力?

在竞争激烈的农资市场中，农资企业如何立足？洋丰的发展实践说明，农资企业只有真正为农民着想，加快转变发展方式，在贴近土地与农民需求上下功夫，把农资销售和农资服务真正结合起来，才能抓住广大农民的心，才是企业可持续发展的根本战略。

在吉林农安县、重庆梁平县、河北藁城市，一场场别开生面的科学施肥示范、观摩与推介活动，引来无数农民的热情参与。

南方、北方,平原、丘陵,水稻、小麦、玉米……从4月24日起，由湖北洋丰集团与中国农业大学和地方农业院校联手推出的新型农化服务，不仅覆盖了广泛的土壤类型和粮油品种，更在播种时为农民送去丰收的希望。

把专家请到农民身边，“大配方”结合小调整

藁城市常安镇北楼村，村民董发强今年尝试了一件新鲜事：与往年不一样，他的小麦田不再撒播施肥。在河北农大专家的指导下，董发强头一次采用机械深松精播技术，将复合肥“埋”进了10—25厘米的地下。

负责现场指导的河北农大马文奇博士说，过去农民习惯表面施肥，氮肥容易挥发，磷肥到不了作物根部，化肥用量大，效果打折扣。利用深松施肥技术，既满足了作物的养分需求，又解决了过量施肥和环境污染问题。

马博士算了一笔账：按照他们制定的配方施肥方法，能保证单产提高10%—15%，每亩增收50—70元；如果加上节肥的投入，一增一减，农户收益相当不错。

北楼村这片2000亩的麦田边，竖着一块展示牌。这是河北农大、中国农大与藁城市农业局、洋丰集团选定的小麦、玉米示范田。除了深松施肥技术，示范田还将推广测土配方施肥技术、小麦玉米最佳养分管理技术。专家下到田间悉心指导，先进的农机、种植模式、优良品种和配方肥料不断引进，示范田成了服务农民的大平台。以小麦玉米最佳养分管理技术为例，专家们通过示范，要找到针对小麦、玉米的最佳施肥量、最佳施肥位置、最佳施肥时间和最适合的肥料品种。

藁城市是河北省的小麦玉米主产区。在前几年测土配方的基础上，今年，市农业部门与中农大、河北农大和洋丰集团合作开展配方施肥及推广工作。专家们根据当地土肥站测定的结果，制定了藁城市20万亩土地的施肥“大配方”。北楼村的示范田，就是“大配方”指导下针对小区域进行的“小调整”试验，它将使乡、村甚至村小组的施肥更有针对性，让农民学会科学种田。

让示范田连成网络，推广优良种植模式

北楼村示范田，只是洋丰集团“示范田网络”的一个节点。一个肥料生产企业为什么对种“试验田”情有独钟？董事长杨才学告诉记者，洋丰集团是从试验田里成长起来的企业。20多年前，作为一家产能仅数千吨的磷肥小厂，洋丰就是用种试验田的办法推广肥料。他们把示范田从荆门种到湖北全省，又从湖北种到了全国。

“金奖银奖不如用事实讲”。洋丰的示范田靠长势说话，洋丰的产品靠产量说话，因而赢得了农民的信任和钟爱。如今，洋丰成长为国内最大的复合肥企业，年产高浓度复合肥400万吨，占全国磷复肥总销量近1/10。

把“示范田”视为企业生命线的洋丰集团，从去年开始谋划建立一个“示范田网络”。他们着眼于利用国家测土配方行动的成果，契合国家配方施肥“整村推进”计划，探索用更多的试验点、更好的示范效益，引导农民科学用肥。

洋丰集团的社会服务意识，得到了测土配方专家的一致认同。新春伊始，洋丰与中国农大携手揭开了全国测土配方试验示范网络的大幕。同样是种示范田，现在已有了质的飞跃：过去洋丰是单打独斗，如今则依靠各级政府、联手院校、各级土肥站和科研部门协同作战；过去是一亩两亩试验，如今以每个基地少则三五百亩多则一两千亩的规模试验示范；过去是洋丰自己的农化服务人员“摸着石头过河”，如今是以专家教授为指导、以土壤检测为依据、以数据库为支撑、以打造优良种植模式推而广之为目标。

种在农民身边的洋丰示范田，不仅方便农民学习、掌握新的农业技术和种植方式，更成为整合涉农资源进村入户的最佳载体。

从卖肥料到卖服务，“办公室”就在服务车上

山西长子县河北村，是十里八乡有名的“洋丰村”。前些年，当地农民使用的是某品牌的硝酸磷肥，玉米的产量总提不上来。农户试用洋丰三元复合肥后，村里的玉米增产15%以上。

看着三元复合肥有效好销，假冒伪劣产品随之出现。2008年春节刚过，洋丰农服员与经销商决定在村里做推广示范。他们弄清楚玉米品种所需养分配方后，选准肥料，挑了十个种田能手，然后把实验肥免费送给他们。

选种、施肥、除草、灌溉、追肥……秋收时节，洋丰服务员当着全村人现场测定，亩产达到了2000斤。

拥有4000多家规模肥料企业的中国，是世界肥料生产和使用大国。在农化生产走过了以产能、规模快速扩张历程后，农资市场发生了根本变化，由以前的供不应求到现在供大于求。业内人士称，中国农肥企业已步入发展转型期，企业由粗放的外延式发展，转向以服务创新和构建高效的营销终端为主要竞争方式。

当农肥企业普遍依赖狂轰滥炸的农村墙体、电视广告推销产品时，洋丰已经扎扎实实做农肥服务了。公司有400多个农服人员，配备了300多台车，与经销商一起为农用户提供多种服务。为了让农服人员沉下身子，洋丰在各地的分公司都没有固定的办公场地。他们“办公室”就在农服车上，就在田头。农户一个请求、一个电话，他们就赶往现场。

眼下农肥市场品牌众多，良莠不齐，农民既怕假肥料，又缺农业技术。洋丰的农服人员以“驻点”方式，与经销商一起请专家传授农业科技知识，通过办培训班、送农业科技资料下乡等形式无偿服务农民，力求能长久抓住老百姓的心。

服务做“大”后，洋丰在做“强”农化服务上又领先一步。洋丰与中农大等合作，投入巨资打造“政府测土、专家配方、企业供肥、联合推行”的示范网络，在贴近土地与农民需求上下功夫，生产更多适合地域作物需要的配方肥、专业肥，并在增强肥料的针对性、匹配性上走在农肥企业的前面。

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