让农化服务与营销有机结合

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随着化肥市场形势的变化、企业经营理念的转变，“技肥结合，服务销售”的经营思想逐渐被农资业内人士接受和重视，化肥生产企业也在用肥一线加大了农化服务的力度。但是，这些活动常见的行动口号是：只做技术服务，不做产品促销。从中可以看出，农化服务与市场营销似乎水火不容，但事实上是这样吗？ 由于一些化肥企业曾经以农化服务的名义大肆兜售劣质化肥，使消费者对“农化服务”4个字有了戒心。因而，现在有的企业认为农化工作要表现出尽可能的中立，才能得到消费者的信任。因此就有了企业只强调服务、不强调销售的现象。 那么，农化服务与销售掺和在一起真的会降低企业和产品的信用度吗？实践经验给出的答案是否定的。 事实上，化肥生产企业的每一个销售人员都要具备基本的农化知识，同时，企业在上岗前也都会培养销售人员的农化服务意识。在产品销售的过程中，每个业务人员都会有意无意地进行农化知识的推广普及，身体力行地进行农化服务。随着员工受教育程度的普遍提高，其中一大部分人都是取得相关专业资格证书的专业人才。 另外，化肥生产企业的销售业务员做的是眼前的销量，而农化服务做的是未来的销量。一个是渠道的推力，让产品在渠道中一层一层下压；一个是渠道的拉力，通过农化讲座和宣传加深公司品牌在农民心中的烙印，让农民产生购买欲。业务员既做销售员又做农化服务员，让一批核心客户可以跟着自己公司的产品走，这才算是做到家了。 可见，将农化产品送到农民手中需要服务与销售有机结合，这是必然存在的事实。那么，一个化肥企业该如何制定农化服务部门与销售部门的组织形式就成了做好产品推广的关键因素之一。 在很多化肥生产企业内部，服务与销售是完全分开的。笔者认为，两者能够并在一起比较好。农化服务部门作为销售部门的前沿和后盾，对农资的销售有较好的推动作用。一旦分开，部门之间沟通和衔接不畅的问题时有发生，会常常出现内耗现象。 如果能够有效地组织有很好农化服务知识基础的人员直接做一线销售工作，或者有丰富销售经验的人员去做农化服务工作，效果甚佳。只是这种模式对员工的要求更高一些。 具体的组织形式要依化肥生产企业的营销理念而定。可以加强对销售人员的培训工作。另外，如果招聘一个农学专业的人才并对他进行销售技能培训，这对个人和公司的发展是有利的。
http://www.2888.tv/news/16520.htm
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