四川：农企携手突破配方肥产业化瓶颈

今年3月份，四川省通过公开遴选，确定了10家全省配方肥定点企业，省农业厅、配方肥定点企业和10个县农业局共同签订了配方肥整建制推进合作协议。

“测土配方施肥进入大范围、整建制推进阶段后，意味着配方肥需求量将大大增加，如何实现配方肥的产业化是我们目前重点需要解决的问题。”四川省农业厅土壤肥料与资源环境处处长吴晓军说。

配方肥作为测土配方施肥技术的物化载体，不同于传统的单质肥和复合（混）肥。在配方肥产业链中，有作为消费者的农民、作为生产供应者的企业、作为管理者的农业部门三个主体。农民的用肥习惯如何改变？企业的产销模式如何适应？政府的管理如何更有效？围绕突破这三个配方肥的产业化“瓶颈”，四川土肥系统和配方肥企业携手合作，已经探索出许多成功的经验。

农技推广先行——改变农民购肥用肥习惯

“除非没有货了，我们镇的农民只买政府推荐的‘台沃’配方肥。”8月31日，在三台县石安镇一家农资经销点，店主叶正贵对记者说。

老叶从2004年到现在一直卖化肥，以前有六个牌子的复混肥，最初一年卖30~40吨，从2008年销售“台沃”玉米底肥开始，到2010年开始专营“台沃”配方肥，到现在一年销售“台沃”各种作物的底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列配方肥300吨。

“改变农民的习惯很不容易，配方肥推广，耐心和周到的服务最重要。老百姓对配方肥有一个接受的过程。推广过程中，70%以上的农民至少有两次反复，用了第一次后，或者看别的肥料便宜换一次，或者听经销商说‘换一种口味’又换一次，然后才可能认定配方肥好。”四川台沃农业科技有限公司总经理孙松国从事了14年测土配方施肥推广工作，他对农民的购肥用肥习惯了如指掌。

如何改变农民的用肥习惯？台沃公司将“产品经营”上升到“技术经营”，与农业部门联合研发了基施、滴灌两大类型，底肥、追肥、育苗肥、水溶性肥四大系列，涵盖18种作物、260多个配方的作物专用肥，达到了产品“高度专用化、多元平衡化、营养套餐化、生态安全化”；每年投入100多万元，联合农业部门开展近10万人次的密集培训，并探索出“四个一”技术推广模式：“一套产品包”，根据土壤、作物按一亩地施一袋配方肥用量配制成各种型号的配方肥，实现技术“傻瓜化”，便于农民施用；“一块小市场”，根据基层经营性农业技术人员的服务与推广能力，每个推广者划定一小块技术推广服务区域，按照规范的服务标准开展技物配套服务；“一站式管理”，公司配方肥和农技服务直接连接到终端，减少中间环节，避免多次加价；“一体化服务”，农技服务从科学施肥拓展到提供“良种、良肥、良法”配套的科学种田全面解决方案。

靠着多配方高度专用化的产品和持续密集覆盖的综合农技服务，台沃在其推广区域内“精耕细作”，逐渐取得了竞争优势，推广服务区域发展到省内49个县和省外的新疆、重庆、宁夏、陕西、贵州、云南等地，2011年销售配方肥14万吨，销售额达4.2亿元，年推广服务面积达400多万亩。

创新产销模式——破解“小配方”与大生产矛盾

台沃公司的前身是三台县土肥站的技术服务部，企业土肥技术力量雄厚，可全程参与测土配方施肥技术研发、推广，实现“测配产供施”一条龙服务。而其他的定点企业，则多为传统肥料生产企业和农资经销企业。由于配方肥的推广具有小批量、区域性和专用性的特点，理论上相对于企业化大生产并不适合。对于这些企业来说，企业生产和营销模式的创新显得格外重要。

四川美丰化工有限公司探索的“网络经营、连锁直配”模式被认为是传统肥料企业介入配方肥生产供应的一个成功范例。从2010年开始至今才两年多时间，四川美丰的配方肥在四川15个市州的58个县就累计推广面积超过1000万亩。

美丰是由中国石化集团控股的一家上市公司，是我国十大尿素生产企业之一。美丰专门成立了四川德科农购网络公司（中国农购网）来进行配方肥的运作，德科“中国农购网”由网上平台、呼叫中心和县级物流配送中心、乡镇农资精品店、村级授权服务点等组成了一个完整服务系统，打造企业生产与农民需求对接的平台。其中网上平台主要收集、发布、更新有关农业的科技信息，农民可以通过销售点内的电子触摸屏上网查询；呼叫中心是对网上平台的补充和完善，农民只要拨打呼叫中心客服电话，就能享受到及时、快捷的服务；区域物流配送中心实时接受呼叫中心的统一调度，及时将配方肥配送到乡镇精品店、村级授权服务点或种植大户手中；农资精品店是建在乡镇的配方肥农化服务超市，在为农民提供农化服务、技术推广服务的同时，按照呼叫中心指令和农民电话需求，将配方肥配送到村级授权服务点或种植大户；村级授权服务点面向本村提供与农民点对点、面对面的配方肥服务。

“美丰模式”突破了传统肥料企业的“配方肥产销瓶颈”——在营销上，采用现代网络技术，将农民的各种海量而又各不相同的需求在一个网上平台进行整合、分流，再通过网下的物流营销系统将配方肥按需送到农民手中，解决了配方肥推广“最后一公里”难题；在生产上，根据县域内土壤和作物情况，先用“大配方”生产出批量产品交县级物流配送中心调度，再由中心内的智能配肥站根据农民对特色农作物、特殊田块的用肥需求，免费为他们定制“小配方”的肥料，满足了配方肥的区域性和专用性要求。

美丰的成功做法正在被四川不少配方肥定点企业效仿。四川金象赛瑞化工有限公司是大型硝基复合肥企业。公司销售总监陈瑞阳告诉记者，在参加3月份省农业厅在射洪县召开的整建制推进配方肥现场会，实地参观“美丰模式”后，“我们认识到配方肥是与复混肥完全不同的领域，为农民生产配方肥，不仅是企业的社会责任，也是企业产品升级营销转型的机遇。”金象公司新聘请了六位专家，组建了专门从事配方肥的农化服务团队，开始在彭山县、东坡区、丹棱县开展配方肥整建制推广。

规范监督管理——开辟配方肥产业化“绿色通道”

按照农业部的统一部署，四川今年实施了“十、百、千”整建制推广配方肥示范工程，确定了10个县、100个乡、1000个村作为整建制推广配方肥示范区域，农企双方共同打造一批配方肥应用万吨县、千吨乡、百吨村。

为营造配方肥品牌效应，规范配方肥市场行为，四川省农业厅统一设计“配方肥”专用标识，提供给肥料生产企业在登记生产的配方肥上使用。建立了配方肥定点企业进退机制，鼓励支持肥料企业参与测土配方施肥。同时，建立配方肥生产供应台账和质量追溯制度，跟踪配方肥质量和生产供应情况，在购肥、施肥高峰期，加大肥料市场抽查，切实维护企业和农民的合法权益。

配方肥具有“多配方、小批量、针对性强”的特点，有时一种配方肥，有上百个配方。为此，在肥料登记管理上，四川省农业厅重点审查配方肥包装标识，对于登记同类型、同规格复混肥、掺混肥产品的企业，在申报登记按方生产配方肥时，一律采用简便、快捷方式办理登记手续。

在四川采访时，有部分企业向记者反映，配方肥在登记管理和标识管理上仍然比较繁琐，加重了企业负担和生产操作难度。对此，四川省农业厅土壤肥料与资源环境处副处长陈琦坦承：“现行的肥料登记制度、生产许可制度、肥料标签标识等要求确实不适应当前配方肥推广应用的新趋势。”他建议，“配方肥要与一般肥料产品区别开来，国家在管理制度上应做相应的调整。”
http://www.2888.tv/news/18025.htm
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