世界微肥看中国 中国微肥看湖北

上有九头鸟，下有湖北佬。楚商虽然未有被提到与晋商、微商同样的地位高度，但它们独特的经营智慧也缔造一个又一个财富传奇。红桃k，活力28……曾经红极一时的品牌都诞生于湖北，再观农资行业，沙隆达、湖北宜化集团亦谱写了行业传奇。而今天，仔细探索湖北的农药工业，似乎都陷入了沉寂。而另一支力量，却开始续写着传奇，它们就是中微量元素肥料企业。以美国速乐硼为代表的新型肥料企业在中国蓬勃发展时也带动了湖北硼锌肥企业的快速前进，依托华中农业大学先进的技术，他们在微肥企业也闯出了自己的一片天。记者历时一周，深入湖北，全面探索湖北微肥企业的经营情况，深度解析湖北微肥经销商的营销之道。

生命素留下的印记
湖北湖南作为国内最大最早的保健品行销之地，带给我们太多的思考，是这些人对新品接受程度高还是他们对财富的渴望？农资界经营神话，永业集团“生命素”07年国内市场起步时也将首战选在湖北。按照当地经销商说法，生命素已经没有前两年“火”了，但是它带给湖北市场太多的启迪与思考。在荆州地区，生命素与荆州电视台“垄上行”频道成功打造了垄上行公社，成为荆州地区不可小觑的流通代表。而生命素空中广告地毯式轰炸的行销模式，也成为湖北部分微肥企业屡试不爽的营销手段。据不完全统计，2012年计划全年投放在荆州电视台“垄上行”频道广告超过100万的就有至少5家，最大广告户甚至突破300万，这在一个地市级电视台是非常惊人的数据。
荆州小北门市场就有经营户向记者表示，现在湖北做微肥都很浮躁，对于广告，只能靠赌而不能试。赌赢了就赢了，输了就只能从头再来，但他们似乎都不缺豪赌的勇气。
截止2012年，湖北共聚 集了武汉立美生物科技有限公司、武汉格林凯尔农业科技有限公司、武汉飞喜乐农业科技有限公司、武汉华农天绿生物科技有限公司、武汉诺威特农业技术有限公司等数十家微量元素企业，而当今做得有影响力的几乎都是2006年左右起家。他们深受永业广告轰炸模式的影响，跟风营销也把自己的产品做的小有名气。曾经做生命素的代理商，提起永业，既爱又恨。借助永业，不少经销商拓展了自己在当地的影响力，拓宽了渠道，成为一时名人，当然也有经销商赔钱……永业的模式自然是不适合照搬的，也不能照搬，在其基础上创新，找到适合自己发展的独特的经营模式，却是湖北微肥企业应该做的。

低门槛的财富神话
采访中，很多企业表示，因为微肥的低进入成本，造就了一批财富传奇。武汉诺威特农业技术有限公司总经理汪文波在06年二次创业的时候，选择把微肥作为敲门砖。汪文波认为，湖北微肥市场正是三国战乱的时候，也是能创造奇迹的地方。只要有思想，敢投入，把企业做起来很快。在具体的操作中，汪文波把经营农药的思维在微肥上做了成功运用，短短几年，诺威特在湖北地区已经很有名气。
“有很多人认为微量元素与大化肥及农药没有关联，应该独立走出区分销售通道和品牌规划，我不认同。九九归一，无论微量元素肥料，种子，农药，大化肥都在终端零售商聚合，区分的后果就是资源不能有效组合，形成不了竞争力。”汪文波说。
微量元素水溶肥有无跨界的可能，能否将农户在使用产品的时候把微量元素作为一个补充变为必须用。诺威特在09年进行尝试穗满多微量元素水溶肥料+杀菌剂，进行跨界组合，主打水稻、小麦增产又防病。2010年上市2000件，2011年7000件，2012年突破10000件，且销售价格和进口高端杀菌剂同步：7元一套。
在湖北卖得最好的防病增产产品不是洋品牌，而是穗满多，因为品质更高，防效更好！这是2012年诺威特穗满多的定位。
盛大神农生物总经理赵华，毕业于华中农业大学，有过劲酒销售的丰富经历，在05年公司成立后，依靠“钾天下”一个产品，风云湖北。“小肥料近年来在整个湖北来说差不多呈三个亿的指数往上涨。开始我们不自信，因为对小肥料是模棱两可，这个产业到底有多大我们不清楚。但是我们勇于在实践中摸索，学习同行的经验，现在我们围绕华中这十几个省份做到了全国市场。”赵华言语间透着自豪。
武汉普瑞丰生物科技创始人刘云、袁拥军，有着丰富的国内著名叶面肥企业、农药厂家销售经历，常年积累下的人脉让他们在2010年选择了创业。他们凭着高价位运营产品和对产品的准确定位，短短两年时间，就在湖北市场做的小有名气。有着医药销售和地产策划经历的袁拥军，在对产品配方的改良和作物定位上十拿九稳。八五后的刘云，更感觉现在的湖北正是乱世出英雄的时代，只要有魄力有胆识，没有做不好的产品，言语中带着一股豪气。
还有武汉华农天绿生物科技有限公司总经理吴汉秋。正式做水溶性肥料5年，最早和国外公司进行合作，代理国外产品，后期慢慢导向自主品牌。这类案例还有很多……

群雄战乱如何突围
低成本创造了湖北微肥企业的财富神话，但是纵观湖北，从当年的钾天下，到后来的猛发兜。虽然都取得了成功，但是品牌的生命力却有待观察。华中农业大学吴礼树教授当年把钾天下在荆州地区推广开后，开创了湖北微肥企业的竞争格局，后续更多的超级甲天下等跟风产品一年之间将市场扰得昏天黑地；蔸都发当年刚在湖北取得较大突破，第二年湖北市场就有接近40个同类产品出现；生命素最早在湖北市场爆发，也火了仅仅两年，很多产品当年上市，包装还没有用完，第二年已经淘汰，更有些经销商将微量元素肥料用于赠送，促销，根本没有认可品牌的意识存在。湖北群雄战乱的市场，也让众多立足做品牌的企业忧心忡忡。微肥企业数量众多，但是没有一个能叫得响的全国品牌。湖北微肥企业布下的铁桶阵，也让外围企业很难突破进来。
采访中，武汉盛大神农可以说是外地突围的优秀代表，目前在全国十几个省份建立了销售网络，湖北市场稳坐头把交椅；武汉格林凯尔产品一上市，就把主销区域定位在南方市场。得力于美国先进技术，专注于水溶性肥料领域；华农天绿把产品也定位在国内经济作物市场。因为本省微肥企业几乎都定位于大田作物，所以最先外拓的市场也是相邻大田作物区，如安徽、湖南。吴汉秋认为，只有高附加值农产品对高端用肥的需求才大，对产品接受能力也强。诺威特生物、武汉库玛都有外扩的打算。王义忠认为，短时间内湖北想出全国性品牌几乎没有可能。如果不在产品配方、技术服务上下功夫，想做长久性企业还是很有难度。袁拥军也表示，这几年，在湖北微肥市场，几乎一年卖倒一个品牌，如果企业内功不做好，外拓是非常危险的。

用行业自律抵制跟风
面对一系列问题，湖北微肥企业的出路在哪里，怎么走？
汪文波认为，湖北是一个非常活跃的市场，产品来的快走的也快，生命持续力不强，这跟湖北市场过度的促销有关。“我是反促销人士，湖北有些区域买农药送喷雾器，仔细核算一下成本根本就不赚钱，甚至赔钱，所以我不看好这种促销。我认为促销就是促进销售，我也给客户奖励，年底按照完成比例奖励。做渠道的精耕细化，农民的工作要有差异化的做，不能把战术当战略。”
吴汉秋认为湖北炒作风太浓，农民对产品认识有问题。技术服务做不下去，销量大的产品基本是靠广告砸出来的。但湖北农民还是愿意接受这种炒作产品。“这就是湖北的一种怪相，所以我们做技术推广难度相对较大。”吴汉秋计划联合100名当地零售商，尤其是往合作社方向发展的零售商，做联合经营。
吴汉秋还计划后期做自己的农副产品品牌，这样也可以争取到国家的资金扶持。对于政府采购，先从湖北省做起，找几个县做试点。近几年，国家对农业扶持力度越来越大，如何争取项目上的支持，也值得湖北微肥企业思考。
赵华说，做产品这块要考虑哪些是符合国家发展方向的产品，而不是跟风去做。湖北企业都有些急功近利，想短期内暴富，有些企业短期赚了不少钱，但如何在赚到钱后及时做相关调整，做长久规划，正正规规去做，是湖北微肥界需要思考的。
还有些企业提出，行业需要自律，湖北做得比较好的微肥企业可以牵头组织一个协会，共同抵制新创或仿制跟风企业。

农资与市场周邱林张迎辉