转型升级：未来十年农资经销商发展的主题

农资经销1.0时代

占山为王的部落化生存时代

改革开放以来中国经济发展突飞猛进，各行各业的精英抓住机会，在行业腾飞的同时实现了自我发展。这批人的成功并非偶然，改革初期几乎所有的产业都是空白，只要先进者均可以迅速占领这个产业的一席之地，农资经销领域概莫能外。但是35年后的今天，这种机遇已经少之又少，毕竟任何产业都是有资源上限的。

投身农资经销的第一代人，无论当年是供销社转制而来还是看准潮流投身而进，他们借助政策性的优势已经取得阶段性成功。如今再有人想要走传统农资经销商路线很难取得成功，不仅现在没有，展望未来，像这种依靠政策的时机也是一去不复返了。现在的进入者，只能承担更多的风险、更多的成本换来更少的收益。这是因为传统型经济对有限资源的依赖，红线上的18亿亩耕地已经遍布农资渠道。想要复制第一代农资经销商的成功，必须踏过他们的尸体，但倒下的更有可能是自己，或者是说越晚进入，风险越大。

即便在农资经销领域已经具备顶端优势的"老"经销商，现在也处在守成或变革发展路选择的分岔口上。这些从事农资行业时间很长的传统经销商，利用前些年"供不应求"的特定历史背景，大赚特赚，网络范围很广，甚至能够遍布全省。这种经销商广域覆盖模式，相当部分实际上只是卖货，并不运作市场，没有一块属于自己的根据地，处于不断没落的状态。有一些传统经销商已经不再销售复合肥，只靠资金实力去做尿素和钾肥。

随着竞争的加剧，经销商的市场空间和利润空间被不断压缩，营销渠道面临整合。而现阶段农资经销商普遍存在的问题，诸如经营理念落后，没有终端管理、市场运作、渠道维护，且暴露得越来越明显。接下来经销商的发展将出现两极分化的局面，在区域市场上建立起了稳固的网络基础、在农户里形成了良好的口碑甚至建立起品牌的经销商越做越大；拿货加价转手的无稳定渠道、稳定客户的经销商、夫妻店在未来五到十年将面临大批量淘汰。

一方面农资经销商中的优秀者，经过一定时间的发展时至今日初具规模；另一方面随着竞争的加剧，愈来愈多的经销商开始感受到传统经营模式的尴尬。这是因为所有的农资市场版图至今已无空白，无需激烈竞争即可低成本获取客户的市场拓展方式早在多年前就已成为老黄历。而传统的农资经销商还处于厂家进货最终卖给农户的贸易思维，拓展市场的方式只剩下价格战。然而经销商的规模越大，价格战的相对损失就越大，当价格战打到底限的时候，大家都没有好日子过。

农资经销商如今所处的商业环境犹如人类文明历史上的后部落时代。在部落之间的势力范围各自相距甚远的时候，部落地盘的拓展相对容易。当各部落将地盘划分殆尽，势力范围犬牙交错的时候，扩张只剩武力一途。然而类似价格战的穷兵黩武，最后只能两败俱伤。

部落最终演化成国家，而经销商必须发展成企业。过去占山为王式的部落化生存，即通过占据厂家和消费者之间的渠道来赚取"买路财"的方式，也应该转型升级为管理农资渠道、客户信息、产品结构、种养技术甚至包括农产品流通的综合服务商模式。经销商要根据市场转变，而转变的趋势就是从产品驱动型经销商向创新服务型企业的转变，进行二次创业。

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