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观点碰撞:谁是最后一个经销商?


来源:农资1号网      分类:农资行情      时间:2013年12月27日      阅读次数:

农资流通环节的洗牌已是不争事实,面对不断提速的土地流转,“剩”者为王的淘汰赛已经开局。很多基层经销商忧心忡忡:谁将是最后一个乡镇经销商?转型成为必须,可问题是:哪一种路径最经济可行?

路径一:盯住大户

综合考量基层经销商的内外条件,包地应是最可行的选择。

在基层市场,对农资经营影响最大的是承包大户,面对这些新农民,基层经销商的感受可谓爱恨交加。一方面,承包大户农资采购量大,一旦拥有若干这样的核心客户,可保生意无忧;但另一方面,鉴于承包大户对农资销量的决定性影响,基层市场对承包大户的争夺也极为激烈,最终导致这样的结果:给承包大户的肥料价格越来越低,赊销的周期越来越长。

与其受制于人,不如结合自身优势向下游延伸,直接从事农业生产,既解决了农资销售瓶颈,又增加了额外收益。只要承包的土地规模适度,基层经销商在资金和管理上应当都不存在较大障碍。而且,更重要的是,农资经销商比一般意义上的承包大户更懂农业,更懂科技,种植效益理应超过承包大户。实际上,我们看到,目前农村中相当数量的种植大户在田间管理上较为粗放,甚至存在掠夺性生产的现象,规模种植的优势并未发挥出来。

路径二:组建合作社

从目前看,组建或加入合作社还难以成为基层经销商转型最主流的方式。

最主要的原因在于,农业合作社如果没有实体,不成规模,不能为农产品找到通畅的销路,那么就很难具备实质性内容,也很难引导农民进行科学种植。而对于基层经销商而言,克服上述瓶颈几乎是不可能完成的任务。

与此同时,一些以提供农业社会化服务为主要内容的合作社,目前发展也不顺利。以农机为例,在多数地区,尤其是田地分散的南方,多数农民在种植环节还是以自食其力为主,农业社会化服务的需求还没有形成市场。

路径三:做精主业

所谓品牌+服务,意即依靠优质的农资和优质的服务在市场上获得立足之地。

目前,很多基层零售网点开始走上良肥、良种、良药、良法相结合的经营道路,一方面将业务范围覆盖到农药、化肥、种子,保证农民能够一站式购齐;一方面确保农资质量,再加上完善到位的售后技术服务,从而保障农民能够实现增产增收。

农业生产是一个复杂的系统工程,农资质量和使用技术缺一不可。如果只经营优质化肥,但如果农民买到了假劣种子,同样不能增产,这样就会造成连锁反应,导致假劣种子危害了优质化肥的声誉。再如,即便经营的是优质农资,但如果农民使用不当也会造成减产,如此也会使得农民对农资产品本身产生不必要的怀疑。

因此,在今天农资产品分类经营的背景下,基层经销商通过集合优质农资品牌,再配套过硬的技术服务,就一定能受到农民青睐,从而在转型中立于不败之地。


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