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农资销售应当谨记并杜绝的陋习


来源:农资1号网      分类:农资行情      时间:2012年1月28日      阅读次数:

农资营销作为一个职业,几乎遍布所有经济体中。由于其职能的重要性,在各个单独经济体中占据着重要地位,其重要性近几年的权值还在增加。甚至一些政府、事业单位也引进具有营销才能的人员进行“政府营销”.营销行业时间不长,但从业者甚众,由于其工作的流动性和特殊性,也就形成了所谓的营销江湖,江湖自有江湖的生存法则,这便产生了游离于组织外的一些习惯,这些习惯有些是背离组织宗旨和目标的不良习惯,笔者暂称为陋习吧。本文并不是要披露什么,报什么潜规则,只是把不良陋习作为题目进行阐述,以引起营销行业从业者自省,不然,把陋习作为经验和生存法则,那么留给个人的结果便是堕落。因一份工作而堕落,对于一个人的一生来讲,绝对不值。

营销人员的收入构成可分为基本工资、业绩奖金、出差补助、报销等。“君子爱财,取之有道”,如果自己的收入来自于工资、奖金、补助倒无可厚非,但是,也有从报销中想办法这,这便是陋习。陋习区别于良好习惯最大的一点:良好习惯是需要毅力和时间来培养的,陋习则是学一次就上瘾,而且不可自拔,愈陷愈深!报销的无非是车票、住宿、电话费、客情费等。不少营销人员就有买票据的习惯,乘车时,经常会遇到问售票员要没有时间、车次限制的手撕发票或者长票的人员,这些人员多数是营销人士,在乘客的鄙视中,拿到票并小心保存。细想,这些票可二次报销,也可以大充小报销。住宿,各个公司都有最高标准,陋习的产生是如何少花销多报销,在宾馆前台结账时,多要发票或者给宾馆掏税金购买,更有甚者,想法弄到a地到b地的往返车票和b地的住宿发票,睡在a地,凭空报销。较文明者不违背自己良心,在住宿标准内吃、住宾馆,一些日常消费也记账在房费上,在不超标的情况下合理报销。最次者,当属把宾馆配套的洗浴中心小费也记在房费里。中国各大通讯公司的优惠套餐服务给话费能报销者提供了极大便利,一部电话缴费,几部电话同时消费,还包括宽带等优惠,营销人员的电话费水分便产生了。

如果说,从公司的出差福利中想办法增加自己的收入,倒也能理解,自己并没有超过公司制定的标准,只是委屈自己节约而来的收入。但是利用职权来谋灰色收入,那就是陋习中的极品了。小者,客户或者经销商登记的房间并付费,而发票却留在营销人员手里,或者客户的宴请,发票交给营销人员,而客户付账,他们却给公司打报告以请客户改善客情为名目报销。严重者从公司争取到的市场费用,不能100%投入市场,而是部分投入,中间与客户协调好,直接吃费用的回扣,使公司的投入大打折扣。如果市场有人员支持,凭空挂几个人员,固定的每月工资收入囊中,其收入甚至超过自己的工资。还有以自己收入差,工作辛苦为由,从自己客户处索要一定数额的补助作为自己收入,当然,客户也不吃亏,最终营销人员会以其他费用作为给客户的弥补。隐性者,把自己的亲戚朋友安排到经销商公司上班,不受约束,自由散漫,轻松为他们谋利益,有时还可以把这些人员作为自己的商业情报来源,再者,也可以让自己亲戚做生意,作为经销商的下游客户,既能拿到厂价,还没有售后之忧,更没有资金压力,还可最大程度地享受公司促销政策。

由于营销人员工作地特殊性,他们更多的以沟通交流来达到工作或者生意的目的,沟通离不开嘴,有嘴就离不开谎言和忽悠了。经常是满嘴跑火车,不着边,对于市场问题,没有解决能力,却有忽悠经销商的胆量。在没有把握的情况下,盲目承诺,事后却概不承认,最后以工作调动为由,作为问题留给后来者,后来者接手市场,若前任没有离职,还是继续忽悠,经常的说辞是想办法解决,事实却一拖再拖,若前任离职,则一切责任推给前任,自己倒落个干净,在经销商角度则白受损失,并振振有词:“公司没有签呈,怎么能私自执行?这个损失公司没有办法!”谎言是经常性的陋习,利用谎言对市场棘手问题大多会采取托的原则,他们相信“时间换空间”的原则,相信时间可以解决一切问题,想法方设法采取一切措施拖延,结果贻误战机,使品牌的正常竞争力大打折扣。还有一部分营销人员人品较差,没有成就市场的能力,却有结结实实混日子,乱戳是非的能力。上对公司把自己的主观情绪作为对客观市场的判断,上报不利经销商的信息,在公司高层造成经销商基本情况判断的错误。如:经销商运营能力差,资金不足,经营竞品,不配合工作等等,一方面让公司感觉到市场的因为经销商问题而产生的困难,二者也为经销商投诉提前打下舆论伏笔,而自己还是该咋舒服咋来,通过公司公关活动来年离开该区域则万事大吉。

职场如政界一样,牵扯到职场政治。在营销界,有一种人是整天看着忙乎做报表,且报表极其详尽自己的工作内容,而实质是如写剧本,闭门造车的成果,具体到工作中是不作为!核心心思是在公司拉帮结派,结党营私,以取得职场上的不倒翁地位,以青春的廉价来混日子,混工资,混差费!在成熟市场,这种日子倒也混得滋润,在待开拓市场,则想办法调离。由于营销的管理层级明确,营销人员都有自己职位权力,这种权力的滥用便滋生了官僚和腐败,官僚的体现很明显,对待下属因拥有任免权力,下属自然逢迎阿谀,官僚者自我感觉比个省长还要滋润,毫不手软收受下属的礼品贿赂,接受下属的宴请,培养“自己人”,提拔心腹,打击异己。出行时,前呼后拥,官场的一套在此表现的淋漓尽致。一次,某品牌总监浩浩荡荡一行去某超市视察,超市工作人员看其阵势以为是市里领导检查,等弄清楚,虚惊一场!腐败在营销行业比较普遍,每年合同续约时,部分有权力者会怂恿下属向经销商收钱,如果要签约,便要上贡多少钱,如不交,便以更换经销商为威胁,还有拿着合同返点要回扣的,无奇不有,花样百出。违背公司原则,出卖公司利益,非法报销经销商费用而赢得个人利益,或者参股经销商公司,只赚不赔!其腐败程度可和民国时期的国民政府相比。

对于营销人员的监管,各个公司各有招数,但总管不了营销人员出外时的一切。兼职者有之,收受佣金者有之,私自经营者有之。有些人员的生活习惯也因此而改变了,晚上困得不行才睡觉,早晨睡到自然醒,名胜景点巡查市场,麻将桌上辛苦工作,酒桌上布置工作,洗浴中心出思路,睡在家里出差,电话遥控,qq指挥,这些行为已成为行业尽知的陋习。

营销职业是一个相对比较自由的职业,在这个行业中,浊者自浊,清者自清,但不可清者入浊,自毁人品,甘愿堕落。当然,经济体的管理者们也不能一味地追求业绩而漠视陋习的存在,从管理角度尽量设置相关规定,树立正气,打击陋习。但从根本上来说,还在于自己的人品塑造和修养提高。人的一生,要走的路很长,万不可因陋习而自毁前程。


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