农资销售：谁动了我的客户

一、引导客户需求，农资销售经理必须具备的基本功学习超市导购的推销技术妻子的生活用品---小号鱼钩---中号鱼钩---大号鱼钩---小号鱼线---中号鱼线---大号鱼线---纵帆船新款丰田车（这个故事大家应该听过吧）客户欠缺自己又能补充的产品---公司的新品---其他片区销售较好的产品---包装精美的产品---定位更准确的产品---有最新特色的产品---收款二、带者有益于客户的构想（建设性建议）拜访客户例：从客户资金周转考虑销售高峰前期，面对众多的客户订货量不大，分析其原因是客户受到资金或经营水平的限制而无法订购太多的发货量，却又担心销售时发货不能及时，销售人员又担心订货太少影响销售，或担心客户将销售季节产品转移到付款方式更优惠的厂家；解决办法：从客户资金周转考虑，以时间为切入点，与客户详细商议好销售季节需要发货的品种，及具体到货时间，分品种依据数量进行二次到货收第一次全款的详细资金周转安排协议。

带着建设性意见的销售经理总能给客户带来更大的利益，从而赢得客户的欢迎和认可，遭遇拒绝的机会就很少，如：学习快速消费品营销的产品陈列，协助客户货柜产品摆放；客户装修房子，送客户提供一份装修常识书籍；客户有了上电脑记账的想法，为客户提供相关的知识材料。

我们常常在客户那见到很多销售人员都在一味的为自己的产品做广告，或者谈合作构想，或让客户看样品，或者忙着宴请客户有关负责人，满脸堆笑的“求”着客户给点货款，却不知道一个客户是一个生意人，这么多年的经营，他见过这样“求”他业务员太多了，早已经麻木了，能给他欣喜让他激动满意的销售人员很少。

怎样让客户很自愿的给你付款，更好的给你卖货？我想带着一个有益于客户的构想（建设性建议）比什么都重要，也许有人会问这些有益客户的信息从哪来呢？我想如果你把宴请客户的钱去卖个西瓜与客户处员工一起分享，加上你的用心观察你就可以得到，因为当客户还没有对你很满意自愿给你付款或者销售不良好时，客户不会主动告诉你。

大家想想，为什么有的人一直顺利成功，有的人则始终无法避免失败，我想失败的人常常是盲目的拜访客户，匆匆忙忙的见到客户后又急急忙忙的介绍产品，收款，遭遇拒绝后又赶快去拜访下一位客户，看着整日忙碌却一无所获，带者有益于客户的构想（建设性建议）拜访客户，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了他的需要，这比你宴请十次客户更能打动他，尤其是对新客户，是在客户出建立良好第一印象不可缺少的条件。

三、保持充分的活力，结合自己建立工作标准做销售有两大忌：

一个是偷懒，坐而不行，一个是不能充分利用时间销售工作最重要的是销售员要比客户还要热衷于自己的产品销售，刚入行时候，一切都在于摸索中，不论是话术，知识、意志还是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但当我们经验日益丰富后，就该为自己建立一个标准，如多久拜访客户一次，最低当月回款多少，最高当月回款多少等，用你的习惯去影响别人，才能成功。

四、截然相反的观点记得05年时候，我在一家公司做副总，当时我们销售很不错的一个产品给湖南一家销售规模不错的客户做了湘南的总代理，因给客户的销售区域比较大，他加价也很高，致使其他公司业务员为利润空间从广西调了30件货过来，碰巧的是那批窜过来的货被雨水淋湿过，箱子显得有点旧，被我们湖南的客户当成假货举报给了当地工商局（客户的哥哥是工商局的），为将事情最小化，我公司业务员在调查后未经公司同意告诉了客户那是真货，且是广西窜来货，以致客户以下线很多客户因利润问题为由影响销量提出赔偿损失要求，逼不得已我到湖南与客户协商，告诉客户这个是一个销量递增的机会，让当天晚上邀请了客户工商局的哥哥，商议召集客户的下线经销商，以工商局参与开一个此产品的打假进货会，会议费用公司补贴3000元，两天后会议如期举行，会议当日就现金销售了26万。客户也收回销量影响损失赔偿要求，以致此事件顺利处理，当年客户销售72万。任何人都能在商店里看时装，在博物馆看历史，但如你有创造性思维，你会在五金店里看到历史，在飞机场看到时装。

五、做销售就得学会跟踪04年我在深圳兼职做营销咨询编辑时候，当时公司正在招聘营销培训师助理，有一个人投来了他的简历，三天后，他来电话问我们是否收到他的简历（当然是安全收到），这个就是跟踪，第五天他来电问我们是否愿意再接受一份他的自荐书，回答当然是肯定的，随后他将自荐书传真了过来，紧接着电话又跟过来，告诉我们他是谁，并询问传真内容是否清晰，当时我对此人的印象很深，最后当然他被录取了。想想，在全国农药厂家上万个，同类品种数不胜数的今天，成功销售往往就意味着不断对客户进行跟踪。想想我们很多人发货后，都过了几个月甚至到年底的时候才知道，司机多加了运费，客户收到货物后一直滞销，产品渗漏，破箱等等问题，使得过程收款年终结帐问题多多。

六、学会管理者思维提升个人，与自己所在岗位关系不大很多人员在做销售的时候不能从自己的上一级来考虑问题，所以做了很多年还是销售人员，“不想当将军的士兵不是好士兵”,我承认自己很欣赏这句话，但也不反对其他想法，因为再有道理的格言不一定适合每个人，成功并不在于是否当了“将军”,但学会从“将军”的位置来思考，并不是件坏事情，只会更有利的了解公司的发展和政策的意图，我想做了这么多年销售大家一定不反对这句话：“不了解政策就别想赚钱，运气并不是每年都照顾你”,职业目标和赚钱的问题相差不是很大，如你懂得了解企业的发展规划，和老板的意图，你就算只是个销售员你也是个“无冕之王”,这样公司在制定发展规划政策同时，会参考你的意见和建议，这不是一样可以不做“将军”而做“将军”的好事情吗？

七、把握产品的买点客户在挑选合作产品的时候，都会有其不变的大方向，而我们在往往不了解客户需求的情况下，在客户需要果树杀菌的时候却大谈自己蔬菜上治疗白粉病的药剂多好，使销售机会大大错过，如客户过多的看杀菌剂产品包装，就要注意他要的是蔬菜的还是果树还是其他作物使用的，然后再注意他要治疗什么病害的药剂，经过分析后你甚至可以将蔬菜上治疗霜霉的药剂推荐到葡萄上使用，而增加销售机会。所以把握产品的买点，顺着大方向去满足客户的要求，能使得你的产品更大的打动客户的心。