复合肥市场供大于求 价格战愈演愈烈

 国家一号文件和“十二五”规划激励下，今年国内化肥总体需求量应当稳健增长。但今春市场的迟迟不动似乎与市场的乐观预期相背离。
　　当前，复合肥原料价格的呈现上涨态势，随着春季用肥的到来，价格会继续上浮。原料的涨价，给复合肥生产企业带来了巨大的成本压力，势必抬高复合肥出厂价格。但是，出厂价格刚要波动，便看到一片唏嘘和观望。
　　由于总体产能的供大于求，国内复合肥市场的争夺十分激烈，很多企业大有赔本也要赚吆喝、占市场之势。在产品类型、生产技术、产品质量严重同质的前提下，似乎价格战在所难免。真的要在价格的漩涡中陷下去才可能迎来生机吗？笔者认为，随着市场的成熟和消费者理性的提高，在市场竞争当中，价格在市场影响中所占的比重将越来越小，大可不必置身其中而不知所以，除了把价格降下来，做好产品和市场可努力的地方还很多。
　　美国战略学家迈克尔·波特认为，一个企业在设计、生产、销售、发送和辅助其产品或服务的过程中所进行的一系列相互独立的活动构成了企业的价值链。企业竞争力则取决于这个企业价值链的每一个环节相对于其他企业的优势以及各个环节之间相互结合的优势。
　　企业核心竞争力的概念，是布罗哈德和哈默在1990年的《哈佛商业评论》的一篇论文中提了来的。他们认为，任何一个连续成功的企业，必定有其核心竞争力。而企业核心竞争力是动态的，它需要不断地开发、培养、巩固和更新。
　　从以上论述，我们可以看出，定价策略在产品设计、生产、销售、发送和售前及售后服务等环节当中，不仅没有占到主导作用，甚至，它在企业竞争力分析当中的地位不足五分之一。我们把目光集中到来决定产品的取舍，显然是缺乏理性的。
　　对于大型复合肥生产企业的产品来看，核心产品都是测土配方肥。在这样的大背景下，生产技术优势不明显，产品及用户的差异化难以体现出来，企业之间可以一决高下的，便是企业软性评价在竞争当中所占的比重日益加强。这些软性评价的获得，都是围绕着 “人”这个核心因素而产生的，这些人当中，销售团队的中坚性很容易显现出来。
　　杰出的销售人员创造销售奇迹的故事不胜枚举。对于企业来来，重要的不是一两个销售标兵，而是能够体现企业文化、专业水平一流、有着积极进取心态的团队。而销售团队的建立与培养，要通过人员筛选、培训、实践指导等等一套完整的培训和管理程序来完成。这套程序的制度化，不仅是企业的竞争力，同时，也是企业的无形宝贵财富。