春耕化肥市场再现“忽悠团” 企业淡定应付是王道

 春耕临近，传来两则不同的消息：河北部分地区以“忽悠”销售农资忽悠团在经销商的反击下已经消失，而辽宁一些地方则首次遭遇“忽悠团”。继“忽悠团”近年在黄淮地区持续泛滥以来，今年出现了北迁的苗头。同时，面对“忽悠团”愈益嚣张的游说和市场破坏力，一些化肥企业心态复杂。

　　近日，辽宁台安县读者爆料，本报去年报道的“忽悠团”在该县首次现身，营销手段如出一辙。据调查，这批来自河南、山东的“忽悠团”在当地兜售一款高新技术掺混肥，通过村干部上门推销，每吨肥料售价高出市场价近2000元，所获利润部分用于宴请村民和聘请“专家”，部分直接返给村干部。据透露，村支书每推销一吨肥料可获100元。知情人还介绍，“忽悠团”推销时无所顾忌，以各种夸大其词的宣传忽悠农民。

　　与此同时，河北吴桥县、山东德州市读者近期反映，去年肆虐的“忽悠团”今年偃旗息鼓。吴桥县读者称，当地出现忽悠团后，部分经销商在村里支上黑板、张贴化肥价格数据，揭露“忽悠团”牟取暴利的秘密。此外，他们还在村里散发本报有关“忽悠团”的报道，告知农户真相。该读者说：
“‘忽悠团’是一锤子买卖，今后不会再来了。”但他也表示，“忽悠团”通常在一个地方停留两三天，虽然经销商发现后立即采取措施，但农户的损失仍然很大。

　　业内分析，“忽悠团”北迁除与经销商自发抵制有关外，更重要的原因是其无法长期在同一个地方盘驻，必须频繁转移，由此他们必然要向更多的化肥企业游说，寻求新货源和合作伙伴。记者调查发现，面对日渐泛滥的“忽悠团”，企业心态患得患失。

　　据西南某知名肥企部门负责人介绍，今年初曾有“忽悠团”上门要求合作，条件是在出厂价基础上加价1200元销售。企业比较发现，所谓的直销价居然超出正常价400~500元，但企业又感觉该模式值得借鉴，经反复权衡，最终担心伤及品牌形象而予以拒绝。与品牌企业相比，其他企业对“忽悠团”往往会敞开怀抱。记者曾以“忽悠团”口气与山东德州某肥企连线，提出在代理区域之外进行直销、厂家对销售渠道和价格不得干预时，对方满口应允。