“搏杀”：企业迎战，农资再谋局！

大潮退去，裸泳者开始浮现。“回想起来这十几年，我没过上几天松心日子。”难怪一位企业管理者如此调侃自己。“尽管有些中型企业被兼并，但是，市场永远冲击不到小企业。小型企业可以随时在市场中消失和出现，市场好就出来，市场不好就暂时退出。”资源整合步伐趋快的背后是搅动农资行业进入下一个轮回，进而是巨头之间的短兵相接、直面博弈，直至产能过剩导致市场生存环境恶化。他坦言：“扩张是为了增加被别人吃掉的难度。至少不能让别人一口吞下。”

吴敬琏教授在《当代中国经济改革》一书中曾指出，中国改革开放的历程，本质上是一种“增量改革”。但是，权衡有度，化肥产能的度在哪里？近年来，有人指责中国的互联网产业生存环境日渐险恶、竞争激烈而奉行“弱肉强食”的“丛林法则”。想想农资行业又何尝不是如此。

始乱，终弃……

正当生产企业挺入“力求万事不求人”的坦途，需求却“并不捧场”。干旱、内涝、假冒伪劣商品充斥市场，让农资需求进入“休眠期”，加剧了供求关系失衡，预示着新一轮“厮杀”正在酝酿。

“目前云南大旱，大面积的葡萄进入膨果期，由于缺水，葡萄已开始老化。”农资人的描述，令人眼前浮现出作物挣扎在干涸、裂缝土地上的景象。“今年基温低，地气上不来，对农民施肥方式将产生影响。”在广西，正是作物拔节的时候，恰逢秋旱和基温不足。“甘蔗一般亩产6-8吨，但是今年可能只有4吨/亩，产量将直接影响农民收入。”某公司销售区域经理这样预测。

而在农产品利润环节，“蛋比鸡贵”的情况也很多。“虽然国家规定了收购价，但是价格压得很低，导致市场投机行为增多，往往只是下游环节挣钱，对农民有很严重的伤害。”农民没有权利选择卖家，价格不是农民说了算，也是肥料需求受损的主要原因，其结果导致种植情况发生变化。“2010年甘蔗卖到190元/吨的时候，人工费每人100-120元/天，很多农民基本都弃收，并最终导致弃荒。”农民都是看着自己“锅”里的粮食“吃饭”。“种油菜费时费工，这几年，长江流域种植油菜的收益也不高，弃种的农民很多。”

“今年，农户使用农资产品非常谨慎，也加剧了赊销。特别是受天气影响比较大的地区，绝大多数农资公司都实行赊销。”一位农资公司老总如是说，“当农户血本无归，处于农资销售链中间环节的代理商又会如何呢？只能是一损俱损！”作为一级、二级代理批发商，对上游的生产企业必须支付预付款，对下游的基层经销商只能赊销，再加上农民收入不保，回款自然无保障。

赊销不仅愈演愈烈，且大有“霉变”之势。“这年头，谁都知道放款在外的风险。但是，只要你敢用，我就敢赊。不管是种了作物挣钱了，还是折本了，就是借也会把钱还上，甚至涉‘黑’的也不在少数。”一位不愿意同流合污的终端经销商告诉记者：“在某些地方，只要你拿出身份证，写下欠条，肥料就赊给你。秋天来了，要肥料钱的人也来了，个个都是彪形大汉，光头、纹身。欠条在他们手上，欠款拿来吧……”

需求不乐观，假冒伪劣更给市场雪上加霜，企业的市场份额逐渐被吞噬掉。在某些地区，所谓的“农化车”整天走街串巷地游说农民。“很多老农把‘神肥’施到地里，2天后卖肥的回访电话来了，只要听到效果不错，从此人就消失了。”一位被仿冒企业的营销人员揭密：“效果真的好吗？那只是表面现象。1-2天效果确实很好，但是最多7天就一点效果都没有了，后期作物还会出现早衰现象。这是什么肥料，相信大家很清楚。”

需求、天气原因以及假冒伪劣交替“蚕食”市场，需求在不断萎缩。不愿意承担巨大市场风险的基层经销商，开始退出农资市场。

鲨鱼？鲸鱼？

当供需进入“搏杀”，人们开始发问，是治标还是治本？

有人说：“大企业与伟大的企业，区别在于做鲨鱼还是做鲸鱼。”如果说低成本生存、增加被吞并的难度是企业扩张产能的初衷，大多数人将其归咎于盲目多元化等等，这种解释不过是浮于表面。人们发现，当政策之手慢慢隐退，市场行为开始逐渐被企业所处的生存环境所操控。

中国要想取得生产效益、巩固更快的发展势头，成长发展的路径非常关键。“应当在所有的经营者之间形成彼此的连同协作，而不是相互制衡的机制。”有企业管理者无助地呐喊：“社会分工的细化已经是不可阻挡的发展趋势，沿着这样的思路谋求企业发展，才是合情合理的归宿！”

“农资企业忙于‘做大’，尽管这是迎接新挑战的一条捷径，却不是改善商业环境的根本法宝。”在政府有意识地提高国有企业和私有化企业的竞争、相应缩减国企规模和阻止行政垄断的同时，农资行业却因滞后的产业调整，而继续重蹈覆辙。以“做大”与“做强”相比肩，如果不进一步纠偏这股力量，将很难创造出一个公平的竞争环境。

“为了扭转不利结果，政府应为企业提供一个很清晰的游戏规则，以应对市场环境恶化、竞争方式偏离带来的压力。”行业管理者还应当营造创新氛围，使企业可以将精力更多地用在改善市场环境上。更有企业管理者高屋建瓴：“资源如何能够最优地使用，才是资源型企业着眼、发力的关键。特别是应当有利于降低成本、提高质量。而政府应在产销流程上下功夫，着力抓好产销衔接，降低内耗。”

为了避免高成本整合的历史重现，最理想的措施就是主动推进“做强”的手段，增强企业的创新性投入，以此驱动发展和经济增长方式的改变。其实，企业发力节能降耗、提高资源利用、减少生产成本，其结果是以农民的收益拉动和提升市场需求，最终成为市场内在拉动力，从而重构供求关系。

我们也看到，一些大型流通企业延续自己主业做精做细，并做了多种尝试。“他们扩充网络，介入高端农业运作领域以及农产品的加工、销售，帮助农民消化农产品，提高变现能力。”此外，流通企业开始与资源型生产企业嫁接，结盟战略合作关系，间接获得生产资源，实现产业的一体化运作。“这将有利于产业间的协同运作，共同增强对于市场和资产的抗风险能力。”

极端条件下，我们构建一个什么样的市场规则、企业如何发展才能获得持续动力？其实，还是那句话：找到恶劣环境中一个好商家的经营逻辑，就是一个好企业发展的最佳路径。