农资零售商的选择：技术和产品同样重要

走进一家农资店，看一个零售商生意好不好，经营能力如何，我们通常可以从三个方面进行观察和初步判断：1、店里的柜台产品和库存如何？即零售商所拥有的产品资源和吞吐能力；2、零售商会不会卖货？即零售商的销售技巧和推销水平；3、能否引导农民科学、合理使用农资产品？即技术服务，解决作物问题的能力，这是取得农民信任的前提条件。

作物单一或者用药水平低的区域，对零售商的技术服务要求会相对低一些，如茶叶区域，常见的病虫害就几种，茶小绿茶叶蝉、粉虱、蚜虫、斜纹夜蛾、红蜘蛛、炭疽病、茶饼病等，各个茶叶区域有所差异，不同年份发生情况不一，但均以小绿叶蝉为主要防治对象。早几年流行“单打药”,大部分厂家的产品都会添加第三成份，农民一个药买回去，茶叶上常见的几种害虫统统搞定。卖肥料也相对简单，品种较少，农民都有固定购买习惯，对零售商要求不高，这就造成谁都可以卖农资产品，谁都能卖农资产品，经营门槛大大降低，无证经营的农资店非常多，不少都是靠乡里乡亲、人情关系做点生意，很多零售商根本不懂农资和植保技术，也很少技术服务，卖农资产品却不懂植保技术，当然，这其中也不乏会卖货、生意好的零售商，但总的比例偏少。

作物多或者用药水平高的区域，对零售商的技术服务要求会相对高一些，如蔬菜区域，农民往往种植很多不同的作物，每个季节的作物也不一样，以规避单一作物价格低的风险和土地轮茬种植，因此病虫害种类繁多，不同生育期的发生规律和特点不一样，农民的种植管理水平和经验也不一样，需要零售商做到对症下药、合理配药、指导用药，这个时候零售商不懂技术，没有田间实践经验积累和病虫害识别能力，没有一定的学习能力和接收信息渠道的途径，不能够有效的解决农民碰到的问题，即使有再多的货摆在店里，生意也不会好到哪里去。

所以，农资零售商的另一个重要身份，就是我们常说的植物医生（或称为庄稼医生），零售商就是植物医院（或称为庄稼医院）的坐诊医生，是有一定的技术要求和经营门槛的，而不是谁都可以坐诊看病的。我见过做得好的植物医院，根据当地的三类主要作物，分别有三个不同作物的植物医生，包括果树医生、蔬菜医生、花卉医生，三人各司其职，推广产品的时候有明确分工，在一个植物医院分别接待和服务自己的客户，用心专研自己的作物和领域，发挥自己的专长，帮助农民解决实际问题，也赢得了当地农民的信任，生意自然也不错。

会卖产品，会介绍和推销产品，更多的是体现零售商的口头功夫和销售技巧，或者说老板会做人，服务态度好，为人不错，所以农民才来店里买药。但正因为经营农资产品的特殊性和重要性，所以我更愿意看到零售商在技术服务方面下功夫，在田间用药实践、技术推广和售后服务方面多花时间和精力，掌握了当地病虫害发生规律，了解不同化合物的作用机理和田间表现，懂得配药，即使是一些普通的产品（实际上，市面上大部分产品都是普通产品），经过科学配置和施用，也一样可以发挥不错的效果，可以解决作物实际问题。

会卖产品，固然很重要，但仅仅会卖产品，显然已经越来越得不到农民的认可，提高自身的技术服务水平，对于零售商而言，已经迫在眉睫，毕竟大部分零售商没有经过专业知识培训，也缺乏系统的培训和进修方式。农资产品不同于其他大众消费品品，属于农业生产资料，有其特殊性和重要性，不是卖完了就了事，你不仅要会卖，还得教会农民使用技术、使用范围和注意事项，得下田进村为农民做服务指导，得根据当地具体病虫害发生情况开配方，得根据当地土壤状况建议施肥品种，得跟踪产品使用效果，得向农民传授科学用药用肥技术，得指导农民合理使用农资产品，总之，卖好产品的同时，你还得提供优质的技术服务，才能保证农民的信任和满意，才会迎来更多的回头客。

结合我国的农业现状和实际情况，可以预见在未来几年内，农民的文化水平和素质仍然难以大幅度提高，仍将缺乏农资产品基本知识，对农资产品的真假辨别能力较差，农药知识十分匮乏，不能对症购药和科学配制农药，科学用药用肥能力有限，使用和购买农资产品太多依赖零售商的推荐，而我国种植结构多元化、千家万户的分散种植、种田种地群体以中老年人为主的现状，加上政府农业部门对农民科学用药用肥的指导近乎空白，决定了零售商必须承担起这个责任，学习农业技术，关注行业信息，如订阅与农业相关的报刊杂志，提高自身的技术服务水平，更好的服务农民，做农民身边的“土专家”和植物医生，因为技术服务可以改变农民的用药用肥方法和意识，提高用药用肥的效果；技术服务可以提高售后质量和满意度，解决农民遇到的实际问题；技术服务可以带来更多的回头客，生意越来越好。

所以说，回到我们的主题：卖农资产品还是技术服务，本身不是一个单选题，而是一个多选题，如何权衡？如何思考？如何选择？相信你已经有了自己的答案。