氮肥圈中，厂商寻求非零和博弈时段

上海市农业生产资料总经理助理徐承志表示，尿素价格波动过大，并不是经销商愿意看到的，前些年，尿素是农资产品中相对活跃的品种，各级经销商都会在淡季存货、旺季销售。而现在，除了一级流通商外，一些靠近基层的仓库并未有效利用，中间流通层面没有充分调动起来，这样就造成了表观需求量的减少，在供过于求的市场情况下，局部地区也会出现价格短期的猛涨，这种拉涨其实是破坏了流通商与厂家的固化合作模式。按照目前的供过于求的局面，市场应该会维持在相对平稳的基础上震荡，这样我们也可以利用流通渠道稳定销售，如果价格大幅上下波动，厂商之间的固化合作模式势必会受到影响。

陈志浩表示，流通企业应该发挥渠道的价值，利用企业的信誉和管理来为生产企业服务。“流通行业的渠道有其价值，在产能过剩的时代，流通企业要利用好现有的仓储、物流优势，为生产企业做好服务，所以20元/吨的利润也算是理所应当。但现实的情况是，由于没有固化的合作模式，遇到阶段性的涨价，生产企业会延迟发货；而一旦跌价，由于目前生产企业的操作模式提前打款或者实行买断价，所以流通企业只能独自承担风险。”

按照正常的厂商合作关系法则，流通企业都需要通过加强与有竞争力的厂家合作打压渠道中的竞争对手是不争的实事，但同时，生产企业也需要通过抢占流通渠道这一先机和优势来扩大市场份额。因此，流通企业首先提出与生产企业建立固化模式——流通端只保持固定利润点，生产端把流通商作为渠道，跟随市场价格被动调整出货价格，把双方的博弈变成公开透明的利益分配体系，共同打造价值增长链。

多赢才是厂商博弈最佳格局

零售业不是一个以某项核心技术、某一专用性资产作为游戏筹码的行业。做大规模、压低成本是行业最核心的竞争力，这个成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分体现在供应链公平、合理的整合上。目前氮肥行业产能过剩是不争的事实，面对这种形势，新的合作模式成为行业的发展诉求。陈志浩表示，随着供求关系的变化，改变原有的厂商合作不是说流通商要占主动地位，而是在产能过剩格局下，通过改变原有的付款模式及合作模式，争取平等的机会。

流通商希望争取平等的机会，提出只赚取20元/吨利润的固化模式，这看上去似乎通情达理，但生产企业也不愿意自己扛风险。孙德亮表示，目前的尿素价格已经处于低位，随着价格的再次下探，可以说已经跌破了企业的生产成本线，在这种情况下，如果采取保底计息或者联储联销的合作模式，厂家面临的风险也很大。

“面对困局，厂商的日子都不好过，在巨大的产能面前，生产企业目前应该以消化库存为主。”河南晋开集团延化化工有限公司总经理助理杨同宇表示。流通商担心亏损不拿货，如果生产企业没有相应额度刺激政策，这种博弈还会持续，虽然联储联销或者先发货再结算的合作模式等于直接把风险转嫁给生产企业，但这也是一种无奈的现实。据了解，目前山西、内蒙古等地的一些大型生产企业目前已经转变了和商家的合作模式，采取联储联销，自愿承担风险。杨同宇认为，这种厂商的合作模式对于厂家而言是一种无奈，但也是发展趋势。“目前厂商对于后市都难言乐观，巨大的产能释放改变了原有的市场供应格局，目前华北地区的货源很难进入东北市场，消化库存压力成为目前各个企业面临的难题。如果生产企业不转变思路，流通商肯定没有胆量去拿货。”

厂商的博弈还在持续，但已发生微妙变化。厂家不再一味要求流通商拿货，而是通过转变营销思路，一方面携手流通商一同做好市场，另一方面直接下沉铺货。流通商一方面在稳定主渠道，另一方面也在转型为综合农业服务供应商。

其实，博弈双方不再是完全对立的，一方收益也不意味着另一方必须损失，厂商之间存在着共同的利益、共同的方向，以及各有的优势，让双方利益都增加，让每一单合作生意的整体利益增加，才是农资圈符合经济学规则的非零和博弈模式。