逆境生存，农资企业如何才能驾驭市场？

对于如今的农资企业来说，不仅要面临政府政策的变化，还要面临土地的流转、赊销、日益滋生的病虫害、渠道等种种问题，农资企业正是在这样的多方压力下，不断的成长着。那么，农资企业如何才能在逆境中更好的做好市场、做透市场、乃至驾驭市场呢？市场是做出来的，不是说出来的，只有脚踏实地，灵活运用各种营销元素进行组合，才能在市场中立足、发展、成长、进而成功。

一、积极参与政府采购

国家和社会发展到一定程度，工业反哺农业是必然的政府行为，政府在一定程度上支持、扶持农业的发展，以保证农业生产和农民的种植积极性也是关乎粮食安全和社会共同发展的需要。因此作为农资的生产或流通企业，必须调整思路、面对现实，积极参与到政府采购和招标中来。近年江苏龙灯化学有限公司在江苏、福建、云南等地的成功中标即是很好的例子，随着农业的发展和农户成本意识的提高，未必就是价格越低的产品越容易中标。

正确的做法是，积极面对、成立专门的部门或团队；改变做法、积极参与其中，正所谓参与才有机会，围观永远没有机会。

二、成立以作物为导向的技术团队，推出作物病虫草害综合解决方案

随着土地流转政策的实施，大农户、专业合作社数量越来越多，对农资产品和种植技术的需要也越来越迫切，如何满足种田大户、专业合作社的真实需求是对农资企业的挑战，更是前所未有的机会。从企业内部整合，改变原来的产品负责人只负责单个或几个产品的现状，组建以作物为中心的综合病虫草害解决机构（即作物经理），整合企业产品和技术资源，推出作物病虫草害综合解决方案。此举不但能综合、全面解决农作物的病虫草害，解决农户、合作社生产中的问题，更能建立农户的信任感和依赖性，更关键的是此方案很难复制（毕竟各企业的产品结构和技术实力不同），是企业在农资销售终端综合实力的体现。

三、做好淡季营销

要想在市场竞争中抢先一步，必须早策划、早行动，在农资旺季到来之前即做好市场的启动甚至是基层拉动、农户体验活动。笔者观察，几乎大半的农资企业都有请客户年终旅游、年终总结、年会、年终客户培训等活动，也几乎所有的活动都是请客户吃喝玩乐，算是对客户过去一年表现不错的奖励，实质上大可以利用此类活动，进行新一年度营销活动的开展和启动，不能让客户一玩了之，玩过就忘，甚至认为请我玩是应该的，招待不好还骂娘，明年另一厂家有更好的政策，则立马“叛变”。

四、制定各级合理的利润及相应的责任

权利和义务永远是对等的，世界上没有绝对的所谓权利。企业及一线销售人员应制定各级销售渠道合理的利润体系，提升各级渠道的积极性，履行渠道的承诺和义务。

首先基于产品（或套餐）的出厂价及零售价，测算出利润空间，按合适的比例分配给各级渠道，严禁利润倒挂现象的出现，即省级平台比县级经销毛利高，县级经销比乡镇零售毛利高，在农资行业，平台的毛利、县级的毛利其实都有一定的“行规”，违背规律则会欲速则不达；其次要求企业销售人员对利润的计算、分配等需要一定的技能和技巧，简单总结就是几句话：算的清楚、说的明白、写的严谨、能提高渠道积极性。最后，确定好合作双方的权利和义务，权利和义务必须是对等的，只有合理的利润、对等的权利和义务双方的合作才可能维持长久。

五、设置地方性“产品经理”

每个企业都会设置产品经理岗位，来规划、管理产品的未来，使产品能在较短的时间内成功上市，实现产品销量、利润、品牌的最大化，同时会设计一整套的产品方案来延长产品的生命周期。此种经验和做法同样应该复制到一个销售的省份或大区，安排销售人员“兼职产品经理”来管理重点产品的上市、销售、推广、渠道、利润以及规划产品生命周期，从而达到与企业产品管理的同步进行，进而实现销量的提升及市场的可持续发展。

六、制定切实、有效的推广方案，合理、高效利用推广资源

企业会给每个销售大区、销售省份预算一定量的推广资源，用于市场销售过程中市场开发、网络建设、试验示范、技术普及、终端促销、用户体验等方面，无论任何公司预算的推广费资源都是“不足”、“紧张”甚至“小气”，没有哪一个销售人员会嫌公司给的推广费用过高。那么如何让有效的推广资源发挥最大的作用呢？

首先要对公司给的推广资源结合市场实际情况，统筹规划设计市场开发、网络建设、试验示范、技术普及、终端促销、用户体验等项目的费用比例，做到心中有数、预算合理，具有较强的操作性和灵活性；其次是与销售渠道充分沟通，列出本年度需要进行的推广活动的时间、地点、人员、费用预算等，并明确双方需要承担的费用比例，只有双方都付出的推广活动才会是最有效的；再次，切不可把推广费用当做各级渠道的利润，现实中很多销售人员由于公司产品利润较低，无奈为满足客户的利润需求，不惜违反公司推广费使用规定，把推广资源充当了客户的利润，暂时满足了客户的需求，最后是越来越难做，路越走越窄；最后，进行合理促销，所谓合理促销即不能靠短期促销来拉升销量，从而走进促销误区，避免不促不销。

七、做好基层推广、树立地域品牌

基层推广活动的开展，有利于企业品牌、产品品牌的提升，形成地域品牌、打造强势品牌。基层推广活动其实就是距离用户最近的推广活动，也就是对农民最有用、最直观的推广活动，比如：农民技术普及会、试验示范现场观摩会、基层零售店生动化、集会市场的统一宣传、赠送农户体验样品并进行指导和跟踪等，总之就是一句话：作为农资营销人，下田未必有机会，不下田一定没有机会，机会一定是给有准备的人，机会一定是给务实的人。

八、培养新人，打造高效团队

人力资源是企业的第一资源，也是进行市场活动的主力军，只有建立一支高效、专业、职业的销售团队，才能在市场上立于不败之地。首先，团队要建立引进新人、培养新人、提升职业能力的机制，一个优秀团队要容纳各种优秀人才进来，“社会化”程度越高的团队越具有活力，新人招进来如何培训、如何使用、如何留住也是现代企业面临的重大课题；其次，把合适的人放在合适的位置，只有把工作岗位安排给合适的人，该岗位和人才能高效率工作、高效率运转；第三，传递正能量、提升积极性，团队中难免有各种小道消息和流言蜚语，必须从正面引导各种舆论的传播，宣扬正能量、弘扬主旋律才能使团队更加团结、高效。

总之，市场是做出来的，不是说出来的，只有脚踏实地，灵活运用各种营销元素进行组合，才能在市场中立足、发展、成长、进而成功。