1、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上。在谈判时随时参考，提醒自己。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。您接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样，尽量避免与无权决定事务的人谈判。以免浪费自己的时间，同时，也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

3、尽量在本企业办公室内谈判

在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援。同时还可以节省时间和旅行的开支，提高自己的时间利用率和工作效率。

4、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度。不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。您可以说：“什么！?”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

6、放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方。然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

7、采取主动，避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”。而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问。我们就可获得更多的市场信息。因此将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

8、必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判。可以转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但是没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么。让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，适当的时候做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。找到一个双赢的策略（只不过你要尽力赢多一点）。

10、尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言。如果采取否定的语气容易激怒对方，谈判会难以进行。因此你应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

11、尽量成为一个好的倾听者

一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，你可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

12、尽量从对方的立场说话

事实证明，大部分成功的谈判是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

13、以退为进

有些事情可能超出你的权限或知识范围。你不应操之过急，不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始调整对他自己的评价为止。

15、以数据和事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。首先，谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要让对手在无形中认为“他说的是对的，他对这方面很内行”。

16、控制谈判时间

谈判时间一到，就应真的结束谈判，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来。让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

17、不要误认为50/50最好

因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气。这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。